Затраты на привлечение клиента

Затраты на привлечение клиента или Cost per lead (CPL) — очень важный маркетинговый показатель KPI. CPL позволяет оценить маркетинговую стратегию. Более того, он отражает затраты, который генерирует бизнес с целью привлечения потенциальных клиентов. 

Показатель затрат на привлечение клиентов наиболее полезен совместно с показателем уровня конверсии. Во-первых, Вы получаете уровень конверсии бизнеса. Во-вторых, вы понимаете затраты, которые бизнес понес для привлечения новых посетителей. По результатам оценки обоих показателей можно сделать прогноз вероятной выручки. Таким образом, показатель затраты на привлечение клиента совместно с уровнем конверсии, даст ответ на вопрос, насколько эффективна и результативна выбранная бизнесом стратегия по привлечению новых посетителей, а также ее влияние на выручку. 

Как рассчитать затраты на привлечение клиента?

Формула расчета данного KPI очень простая. Cost per lead это отношение общих затрат на маркетинговую компании к количеству привлеченных клиентов. 

Самая практичная периодичность оценки показателя — по результатам маркетинговой компании. Еще более практичная — по прошествии определенного интервала времени после проведения маркетинговой компании. 

То есть, сразу после маркетинговой акции бизнес получает совокупность потенциальных клиентов. Но, после некоторого промежутка времени из данной совокупности клиентов формируются уже реальные потенциальные клиенты, которые начинают взаимодействовать с бизнесом. 

Тем не менее, для всестороннего анализа затрат на привлечение посетителей будет крайне важно знать результат как для первого, так и для второго случая. Это позволит более предметно подходить к выбору стратегии маркетинговой компании.

Ресурсы для расчета показателя затраты на привлечение клиента не значительны, потому что доступны и понятны для каждой маркетинговой компании. 

Целевое значение показателя затрат на привлечение новых посетителей может варьироваться в зависимости от выбранной маркетинговой стратегии. Но это не мешает самой организации устанавливать свои цели для определения наиболее эффективного способа.

Безотносительно результата, который бизнес получит после расчета показателя затрат на привлечение новых клиентов, и анализа совместно с уровнем конверсии, всегда нужно помнить о главном. Привлечение новых клиентов стоит значительно дороже, чем сохранение действующих. Более того, важно развивать долгосрочные и взаимовыгодные партнерских отношений с клиентами.

Другие показатели KPI, используемые в маркетинге и продажах:

• Индекс потребительской лояльности или вовлеченности/Net Pro­mot­er Score (NPS)
• Индекс удовлетворенности заказчика/Customer Sat­is­fac­tion Index (CSI)
• Показатель удержания клиентов/Customer Reten­tion Rate (CRR)
• Индекс оттока клиентов/Customer Chun Rate (CCR)
• Уровень конверсии/ Con­ver­sion Rate (CR)

При использовании материалов статьи просим ознакомиться с Правилами